Les opportunités de diversification lors de la transmission d’une exploitation agricole
Vous vendez votre exploitation agricole : vous pensez que votre acquéreur la reprendra à l’identique ! Vous souhaitez devenir agriculteur et acquérir un bien agricole : vous pensez que ce bien sera exactement à l’image du projet que vous avez projeté ! En êtes-vous si sûrs ? Votre acquéreur, futur agriculteur, aura-t-il exactement les mêmes aspirations agricoles que vous ? Aura-t-il le même projet de vie que celui que vous avez construit tout au long de votre carrière ? Le type de ferme que vous visez sera-t-elle aboutie dès sa création ?
Une transmission d’exploitation, c’est un vendeur et un acquéreur parcourant temporairement ensemble un chemin. Se trouvant dans une même voiture, le vendeur surveille le rétroviseur du véhicule, regarde vers le passé, il voit ce qu’il a fait de son exploitation et l’acquéreur, les yeux rivés au travers du pare-brise, regarde vers le futur, il voit ce qu’il en fera. Tous deux ont un cadre commun : parcourir ensemble le chemin de la transmission.
L’agriculture évolue sans cesse. Pour qu’elle puisse se réinventer, correspondre aux attentes sociétales, aux exigences d’équilibre économiques nécessaires et aux contraintes environnementales certaines, il sera pertinent de saisir toutes les opportunités. Parmi celles-ci, la diversification en agriculture peut être une des solutions qui s’offrent à vous.
La diversification, c’est l’élargissement des produits, des cultures, de la gamme des activités et/ou des marchés auxquels une entreprise se consacre.
Au travers de cet article, nous vous apportons certaines clés vous permettant d’acquérir l’ouverture d’esprit nécessaire pour construire votre projet d’installation et pour trouver un acquéreur
La diversification comme stratégie de transmission
Vous avez un projet agricole mais vous ne trouvez pas l’exploitation qui vous convient. Quelle stratégie adopter, quel cadre définir ?
Les exploitations visées correspondent à certains critères, mais elles sont parfois hors budget, ou trop grande, ou trop petite. Il est peut-être envisageable de vous installer sur un site de taille plus modeste pour ensuite envisager du développement progressif par de la diversification, de l’optimisation ou de l’agrandissement. A l’inverse, vous n’êtes peut-être pas obligés de reprendre l’ensemble du périmètre de la vente ou de la surface exploitée si elle est trop grande. L’acquisition d’un bien un peu plus modeste vous permettra également d’envisager plus facilement un accord de financement de la banque : elle regardera de près si les masses d’actifs à financer sont en cohérence avec les besoins en main-d’œuvre et avec votre apport personnel.
La production actuelle est peut-être modifiable, des productions ou des cultures complémentaires sont peut-être envisageables. La production actuelle peut être maintenue le temps de faire muter l’entreprise vers les produits et les cultures souhaités. Avantages : vous avez un revenu en attendant ce changement. Vous rassurez les financeurs en ne déstabilisant pas l’existant. Inconvénients : vous acceptez temporairement cette production et vous devez vous former et vous faire accompagner pour maitriser la technique de cette production.
QUATUOR-TRANSACTIONS saura, d’après les échanges préalables avec les cédants, si celui-ci est ouvert à un changement de production, à une non-vente de certains actifs (matériel, cheptel…). Nous sommes à vos côtés pour vous présenter les biens adaptés à votre budget. Votre négociateur saura quelles sont les marges de manœuvre possibles pour avoir évoqué ces hypothèses avec les cédants. Certaines négociations sont possibles et le changement de périmètre est parfois nécessaire. QUATUOR-TRANSACTIONS a la connaissance des opportunités de filières additionnelles, des agrandissements potentiels à court ou à moyen terme. Chaque négociateur Quatuor, ancré dans son territoire, pourra vous aiguiller.
Ne vous fermez pas la porte à certaines opportunités en se basant sur des a priori. Ne vous mettez pas de freins inutiles dans vos recherches. Nous sommes là pour vous accompagner.
Vendeurs, Vous pensez que votre acquéreur reprendra votre site et ses productions pour continuer à l’identique ce que vous avez mis en place !
Vous devez vous rappeler que votre ferme n’était pas ce qu’elle est aujourd’hui quand vous vous êtes installés et que le contextes sociétales et environnementale a évolué depuis votre propre installation. Vous avez fait évoluer votre exploitation progressivement au fur et à mesure de vos besoins, au fur et à mesure des contraintes et opportunités.
Vous devez comprendre que les porteurs de projets n’ont peut-être pas les mêmes aspirations que vous, quand bien même votre site leur plairait. Vous aurez donc un certain degré d’ouverture d’esprit pour saisir les opportunités pour vendre votre exploitation.
Votre négociateur QUATUOR vous apportera une vision extérieure objective des caractéristiques de votre bien agricole vous permettant d’agrandir le champ des profils d’acquéreurs.
Vous êtes également le mieux placé pour connaître l’environnement dans lequel votre exploitation s’inscrit pour offrir des opportunités de diversification à votre acquéreur : filières, activités connexes…
Élargir les activités agricoles
Vendeurs, acquéreurs : quelles sont les diversifications possibles ?
Les changements de techniques : vers une agriculture de conservation des sols, le sans-labour, l’agroforesterie, la conversion en agriculture biologique….
Le changement du système de production : passage d’un système non pâturant vers un système avec accès au pâturage, la création d’un boviduc, le passage d’un système de traite standard vers un système robotisé ou l’inverse.
Le changement ou l’ajout d’une activité agricole : l’arrêt de la production majoritaire pour une autre production, le développement d’une production supplémentaire : allaitant, volaille, caprin, ovin, maraîchage, équin, semences…
Adapter la production aux filières porteuses
La création d’activités connexes est à réfléchir :
- Photovoltaïque, biogaz… ;
- Atelier de transformation, vente directe, circuits courts ;
- Agrotourisme : gîte, chambre et table d’hôtes, restauration, lieu de réception et de séminaire, espace de coworking, ferme pédagogique, camping à la ferme &/ou espace d’accueil camping-car ;
Vous pourrez également adapter l’exploitation aux opportunités de filières de la zone : cultures spécialisées, productions de semences, plantes médicinales, magasins de producteurs…
La diversification peut aussi s’envisager sans changement de cadre de production, en cherchant de l’optimisation de l’existant, permettant d’améliorer les résultats technico-économiques par l’adhésion à des chartes de qualité : AOP, AOC, IGP, Bleu-Blanc-Cœur, sans OGM, AB…
Votre négociateur QUATUOR aura une parfaite connaissance de l’encrage territoriale, des opportunités de filières et de diversification agricole qui s’offre à vous.
Les facteurs clés de succès de la diversification
L’étude de marché et faisabilité
Le projet visé se situe-t-il dans une zone où la vente directe est envisageable ? Proche d’une grande agglomération ? Proche des grands axes ? Le bassin de population est-il suffisant ? Connaissez-vous le pouvoir d’achat sur la zone ?
Une analyse de la zone de chalandise et du marché potentiel sera donc nécessaire pour fiabiliser les éléments portés dans votre prévisionnel. Vous devrez faire une étude de marché et une étude concurrentielle afin de vous assurer des possibilités de changement et du potentiel de ces activités.
QUATUOR saura vous mettre en relation avec les partenaires adaptés : conseillers techniques, agronomiques, économique, bureaux d’études, centres de gestions, OP, groupements, filières
Intégrer la durabilité dans la stratégie de diversification
Votre projet agricole et de diversification intègre-t-il les enjeux environnementaux en lien avec l’agriculture :
- Protection des ressources et des milieux (gestion quantitative et qualitative de l’eau, préservation des sols agricoles et de la qualité de l’air…)
- Préservation de la biodiversité
- Limitation des impacts du changement climatique et l’adaptation à ces effets
- Augmentation de la sobriété et la performance énergétique du secteur agricole
- Utilisation et la valorisation de la biomasse à travers ses différents usages (biocarburants, production d’électricité ou de chaleur…)
- Réduction de la dépendance des exploitations agricoles aux intrants
- Développement de l’économie circulaire, valorisation des effluents d’élevage
- Préservation des terres agricoles
Les outils et moyens pour réussir la diversification
Appui financier et aides à l’installation
Si vous avez moins de 40 ans, vous pouvez bénéficier de l’aide à l’installation « jeune agriculteur ». Cette aide financière est conditionnée à la participation au parcours installation et au respect d’un prévisionnel économique.
Sachez anticiper votre parcours d’aide à l’installation : les délais administratifs allongent la phase de transmission et d’installation. Pour cela il faut anticiper les étapes qui peuvent être démarrer avant d’avoir trouvé l’exploitation à reprendre. Tout ce qui se fait en amont sera du temps de gagner.
Certains groupements, certaines industries agro-alimentaires, certaines coopératives accompagnent les projets d’installations et de diversifications. Ces aides sont précieuses afin d’appréhender et acquérir les compétences techniques nécessaires. Souvent en contrepartie d’un engagement de fidélité à la filière, vous pourrez bénéficier d’aides financières sous forme de prêts au taux préférentiel, d’ouvertures de trésorerie pour financer le cycle de production, de garanties de prix de rachat de vos productions.
Accompagnement et réseautage
Les « foncières », les banques traditionnelles, les banques solidaires, l’environnement familiale, le crowdfunding, les investisseurs privés sont aussi des moyens de diversification du financement et d’aide à l’investissement pour votre projet. Certaines organisations foncières accompagnent les projets d’installation en finançant certains actifs immobiliers (le foncier par exemple) en contrepartie de quoi vous vous engagez à des projets agricoles orientées vers des voies vertes, vertueuses, environnementales…Certaines banques, dans le cadre de leur politiques RSE, favorisent les projets innovants en direction de projet environnementaux pertinents. Si dans votre environnement personnel, vous avez des personnes qui croient en votre projet et en l’agriculture de demain, alors quoi de mieux que de vous faire aider et accompagner.
Votre négociateur QUATUOR, par sa connaissance du tissu para-agricole local, pourra vous mettre en relation avec son réseau. Afin de prendre connaissance des aides possibles et ainsi les intégrer dans votre réflexion globale de financement en amont de l’élaboration de votre prévisionnel. Cela sera de nature à rassurer les organismes de financement. La banque partage le risque avec la filière. Elle constate également que vous avez su actionner tous les leviers pour sécuriser votre projet.
Pour pouvoir créer son projet agricole, pour pouvoir vendre son exploitation, vous pouvez penser diversification !
Pour ce faire, il faut avoir de l’ouverture d’esprit, être inventif, avoir une capacité à la projection, savoir se mettre à la place de son acquéreur, savoir se mettre à la place de son vendeur.
Vous devrez intégrer votre projet de vente ou d’acquisition d’exploitation agricole dans le contexte sociétale et environnementale actuel.
Vous devrez être ouvert et inventif pour activité tous les leviers d’optimisation pour fiabiliser votre projet et pour le financer.
Enfin vous vous ferez accompagner des bons partenaires. Quatuor est là pour vous y aider.
Ainsi, nous favoriserons ensemble le renouvellement des générations d’agriculteurs.
Nicolas Le Labourier
Négociateur Maine-et-Loire et Animateur commercial